Επιχειρηματικό Σχέδιο. Τι είναι και γιατί χρειάζεται; Δρ Αντώνης Λιβιεράτος

Transcript

1 Επιχειρηματικό Σχέδιο. Τι είναι και γιατί χρειάζεται; Δρ Αντώνης Λιβιεράτος

2 Εισαγωγή Ο ρόλος του επιχειρηματία Στην συντριπτική πλειοψηφία των Μικρο-Μεσαίων Επιχειρήσεων (ΜΜΕ) η διοίκηση της επιχείρησης ασκείται από τον επιχειρηματία. Μια «επιχειρηματική ιδέα» είναι συνήθως το σημείο εκκίνησης μίας επιχείρησης. Πολύ συχνά, η αρχική αυτή ιδέα αλλάζει ακόμα και από τα πρώτα βήματα της επιχείρησης. Η επιχείρηση Ιπποτουρ Α.Ε. ξεκίνησε την λειτουργία της ως ιπποφορβείο. Το 1996 ξεκίνησε να παράγει και να εμπορεύεται φρέσκα μανιτάρια με την επωνυμία «Αγρόκτημα Λαζαρίνα». Στις ΜΜΕ το επιχειρηματικό σχέδιο συντάσετται από τον επιχειρηματία (ο οποίος έχει και την τελική ευθύνη) με τη βοήθεια δικηγόρου, λογιστή, συμβούλων, μηχανικών, άλλων επιχειρηματιών (μεντόρων) κτλ.

3 Δημιουργικότητα Εισαγωγή Ο ρόλος του επιχειρηματία Ένας επιχειρηματίας που αναλαμβάνει την πρόκληση να διαφοροποιήσει την θέση του από αυτή ενός υπαλλήλου, θα πρέπει να έχει στοιχεία που αφορούν τόσο τις επιχειρηματικές δεξιότητες όσο και στοιχεία που σχετίζονται με την δημιουργικότητα. Για παράδειγμα, ένας μηχανικός ο οποίος δουλεύει σε ένα τμήμα έρευνας και ανάπτυξης μπορεί να έχει πολύ έντονα το στοιχείο της δημιουργικότητας αλλά λόγω υψηλού βαθμού (τεχνικής) εξειδίκευσης να μην έχει γνώση της αγοράς. Το αντίστροφο μπορεί να συμβαίνει με έναν μάνατζερ. Ο επιχειρηματίας θα πρέπει να έχει τόσο το στοιχείο της δημιουργικότητας όσο και επιχειρηματικές δεξιότητες. Εφευρέτης Υποστηρικτής/ Προωθητής Επιχειρηματίας Μάνατζερ 3 Επιχειρηματικές δεξιότητες (business skills)

4 Ορισμός επιχειρηματικού σχεδίου Δομημένη καταγραφή όλων των παραμέτρων της επιχειρηματικής δραστηριότητας Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα κείμενο το οποίο περιγράφει όλες τις εσωτερικές και εξωτερικές παραμέτρους καθώς και τις στρατηγικές που αφορούν μία επιχειρηματική δραστηριότητα. Ένα επιχειρηματικό σχέδιο δεν περιγράφει μόνο την επιχειρηματική ιδέα αλλά καταγράφει και σημαντικά στοιχεία όπως το εσωτερικό περιβάλλον της επιχείρησης και τους απαραίτητους πόρους που αυτή χρειάζεται. Επιπλέον, επισημαίνει ευκαιρίες και απειλές με σκοπό την δημιουργία μιας σαφούς εκτίμησης για τις πιθανότητες επιτυχίας. Το επιχειρηματικό σχέδιο εξετάζει το προϊόν, το οικονομικό περιβάλλον, τους στόχους και την αναγκαία προσπάθεια. Επιπλέον, δίνει πληροφορίες για την ομάδα που θα το υλοποιήσει και εκτιμάει ευκαιρίες και απειλές. «Το επιχειρηματικό σχέδιο ως επαγγελματική κάρτα της επιχείρησης» 4

5 Στόχος του επιχειρηματικού σχεδίου 1 Αξιολόγησης επιχειρηματικής ιδέας 2 Ανάπτυξη της στρατηγικής 3 4 Εργαλείο εξεύρεσης κεφαλαίων Δημιουργία αξιοπιστίας έναντι συνεργατών (εντός και εκτός επιχείρησης) Η εκπόνηση ενός επιχειρηματικού σχεδίου μπορεί να έχει έναν ή παραπάνω από τους παραπάνω στόχους. 5

6 Βασικά ζητήματα Ποια είναι η προστιθέμενη αξία την οποία δίνουν τα προϊόντα/υπηρεσίες στους πελάτες της επιχείρησης? Αξία για τον πελάτη είναι στην πραγματικότητα το αναμενόμενο όφελος 1 που προκύπτει από την αγορά των προϊόντων/υπηρεσιών της επιχείρησης (εμπειρία χρήσης του προϊόντος) Αυτό που έχει σημασία είναι η αντιληπτή αξία (perceived value) από τον πελάτη και όχι τo κόστος. Με άλλα λόγια, ποιο είναι το πρακτικό (και όχι το θεωρητικό) όφελος για τον πελάτη; Τα οφέλη μπορεί να περιλαμβάνουν μετρήσιμα στοιχεία (π.χ. εξοικονόμηση κόστους) καθώς και «συναισθηματικά» ευεργετικά συστατικά (π.χ. κοινωνική αποδοχή). Σαφήνεια για το τι είδους αξία δημιουργείται για τον πελάτη από την επιχειρηματική ιδέα και πώς να επικοινωνούνται αυτά τα οφέλη στους πελάτες. Παράδειγμα: Ένα επώνυμο δερμάτινο παπούτσι κατά βάση δίνει τα ίδια οφέλη με ένα μη επώνυμο (no name) καθώς παρέχει βασικά τα ίδια οφέλη, δεδομένου ότι ικανοποιεί την ανάγκη για άνεση και την ποιότητα. Αυτό που είναι σημαντικό στην περίπτωση του επώνυμου προιόντος είναι η αντιληπτή ικανοποίηση του πελάτη για οφέλη όπως το κύρος και την εικόνα αλλά και η «εγγύση» που προσφέρει το όνομα.

7 Υγραεριοκίνηση Γάμοι Ινδών στη Σαντορίνη

8 Βασικά ζητήματα Ανάλυση της αγοράς για να εκτιμηθεί το μέγεθος και η ανάπτυξη της αγοράς Ανάλυση αγοράς Καθορισμός της σχετικής αγοράς: Ποια είναι η αγορά-στόχος (target group) Αριθμός δυνητικών πελατών που θα μπορούσε να αγοράσει το προϊόν Αναγνώριση των ανταγωνιστών Αναμενόμενη εξέλιξη της αγοράς όσον αφορά το μέγεθος της αγοράς και τον ανταγωνισμό Για παράδειγμα: Μια επιχείρηση που παράγει καλλυντικά ετοιμάζεται να βγάλει μια νέα exclusive σειρά στην αγορά για νέες κοπέλες. Κρίνεται απαραίτητο να αναλυθεί η αγοράστόχος (π.χ. γυναικών μεταξύ 16 και 26, καταναλωτικές τους συνήθειες, ανταγωνισμός) Ποια είναι η αγορά στόχος ενός fund που κάνει Discretionary Portfolio Management και ποιός ο ανταγωνισμός;

9 Βασικά ζητήματα Βιωσιμότητα της επιχείρησης/επιχειρηματικής ιδέας Με Με την την υφιστάμενη υφιστάμενη κατάσταση κατάσταση η επιχείρηση η επιχείρηση έχει λειτουργικά έχει λειτουργικά κέρδη; κέρδη; (μπορεί η επιχείρηση να συνεχίσει να λειτουργεί χωρίς αλλαγές;) Το νέο προϊόν της της επιχείρησης είναι είναι έτοιμο έτοιμο να βγει να στην βγει αγορά στην ως αγορά τελικό ως τελικό προϊόν;(ωριμότητα); Υπάρχουν όλες οι οι άδειες που που απαιτούνται για την για λειτουργία την λειτουργία της επιχείρησης; της Διπλώματα επιχείρησης; ευρεσιτεχνίας; (διπλώματα Domain ευρεσιτεχνίας, names; Εμπορικά domain σήματα; names, εμπορικά σήματα) Ποια είναι η υφιστάμενη και ποια η επιθυμητή σύνθεση του προσωπικού; Ποια είναι η υφιστάμενη και ποια η επιθυμητή δομή της επιχείρησης; Παράδειγμα: Επιχείρηση που έχει πρόθεση να δραστηριοπηειθεί στην Παράδειγμα: Επιχείρηση που έχει πρόθεση να δραστηριοπηειθεί στην παραγωγή φωτοβολαταικών έχει έχει ικανό αριθμό μηχανικών και και ειδικευμένο εργατικό δυναμικό; εργατικό δυναμικό; 9

10 Βασικά ζητήματα Βιωσιμότητα της επιχείρηση με βάση τον χρημ/κό προγραμματισμό Χρηματοοικονομικός Προγραμματισμός Το αναμενόμενο κέρδος μπορεί να υπολογιστεί ως η διαφορά μεταξύ του αναμενόμενου κύκλου εργασιών και των δαπανών στο πλαίσιο των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων. Απαιτείται η δημιουργία σεναρίων που βασίζονται σε εναλλακτικές υποθέσεις σχετικά με τη μελλοντική ανάπτυξη της επιχείρησης. Το επιχειρηματικό σχέδιο πρέπει να είναι πειστικό και οι υπολογισμοί θα πρέπει να λαμβάνουν υπόψη όλους τους θετικούς και αρνητικούς παράγοντες. Οι υποθέσεις σχετικά με τις πωλήσεις της επιχείρησης θα πρέπει να γίνονται βάσει έγκυρων στατιστικών ερευνών ή μέσω ιδίας τεκμηρίωσης. 10

11 Δομή Βασική δομή ενός επιχειρηματικού σχεδίου Περίληψη Ποιος είναι ο πυρήνας της επιχείρησης; Ποια η θέση της επιχείρησης; Επιχειρηματικό σχέδιο Περιγραφή των προϊόντων/ υπηρεσιών και των ωφελειών για τους πελάτες. Η αγορά και ο ανταγωνισμός Στρατηγική μάρκετινγκ και πωλήσεις Πως θα υλοποιηθεί το επιχειρηματικό σχέδιο; Επιχ/ικό μοντέλο, οργάνωση Διοίκηση και προσωπικό Πλάνο υλοποίησης Ευκαιρίες/Απειλές Προϋπολογισμός Χρηματοδότηση

12 Τύποι επιχειρηματικού σχεδίου ΠΕΡΙΛΗΠΤΙΚΟ περίπου 15 σελίδες περιεκτικό γράψιμο περιλαμβάνει βασικές πληροφορίες δεν περιλαμβάνει αναλυτική περιγραφή εσωτερικών διαδικασιών αναζήτηση δανείου ο παραλήπτης γνωρίζει την επιχείρηση προσέλκυση του ενδιαφέροντος επενδυτών εάν το σχέδιο πρέπει να υποβληθεί γρήγορα «ΚΑΤΑΝΟΗΣΗΣ» COMPREHENSIVE σελίδες σελίδες επιπλέον πληροφοριακό υλικό Αναλυτική περιγραφή βασικών θεμάτων Περιλαμβάνει πολλές λεπτομέρειες αλλά είναι και περιεκτικό όταν η πολυπλοκότητα της εταιρείας απαιτεί πλήρη περιγραφή όταν αναζητείται σημαντική χρηματοδότηση σε περίπτωση συνεργασίας με μεγάλες επιχειρήσεις STANDARD ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΟ σελίδες πλήρη, πολύ αναλυτική περιγραφή εκτενή ποσοτική ανάλυση λεπτομερής καταγραφή εσωτερικών διαδικασιών υφιστάμενες επιχειρήσεις με την ιστορία, του προϊόντος, των πελατών και το ανθρώπινο δυναμικό χρησιμοποιείται για την τακτική εσωτερική διαδικασία σχεδιασμού Προσοχή: Το επιχειρηματικό σχέδιο ενός διυλιστηρίου και μίας επιχείρησης που αναπτύσσει εφαρμογές για κινητά δεν έχουν ούτε τον ίδιο χρονικό ορίζοντα ούτε τις ίδιες απαιτήσεις σε καταγραφή προοπτικών και εσωτερικών διαδικασιών.

13 Επικαιροποίηση επιχειρηματικού σχεδίου Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα «ζωντανό» κείμενο Το επιχειρηματικό σχέδιο δεν πρέπει να είναι μόνο εργαλείο εξεύρεσης κεφαλαίων αλλά και πρακτικός οδηγός. Επομένως, δεν πρέπει να παραμελείται μετά την εξεύρεση κεφαλαίων Ακόμα και το πιο καλοδουλεμένο επιχειρηματικό σχέδιο μπορεί να μην είναι πλέον χρήσιμο μετά από λίγο καιρό αν αλλάξουν οι συνθήκες Σε αυτές τις περιπτώσεις το επιχειρηματικό σχέδιο θα πρέπει να επικαιροποιείται όπου αυτό χρειάζεται 13

14 Συχνοί λόγοι αποτυχίας Στόχοι που έχουν τεθεί από τον επιχειρηματία δεν είναι ρεαλιστικοί Μη μετρήσιμοι στόχοι Ο επιχειρηματίας δεν έχει επικεντρώσει όλη του την προσπάθεια στην επιχείρηση Ο επιχειρηματίας δεν έχει προηγούμενη εμπειρία στον κλάδο αλλά ούτε και προηγούμενη επιχειρηματική εμπειρία (σε περίπτωση νέας επιχείρησης) Ο επιχειρηματίας δεν έχει αίσθηση των κινδύνων του εγχειρήματος αλλά ούτε και των αδυναμιών Δεν έχει γίνει σωστή αξιολόγηση των αναγκών των πελατών αναφορικά με τα προσφερόμενα προϊόντα/υπηρεσίες

15 Παρουσίαση επιχειρηματικού σχεδίου Συχνά ο επιχειρηματίας καλείτε να παρουσιάσει το επιχειρηματικό σχέδιο προφορικά απέναντι σε κοινό. Σε πολλές περιπτώσεις αυτό γίνεται απέναντι σε κοινό που δεν έχει διαβάσει το επιχειρηματικό σχέδιο. Οι παρουσιάσεις έχουν σαν σκοπό να παρακινήσουν τους εν δυνάμει επενδυτές να μελετήσουν διεξοδικά το επιχειρηματικό σχέδιο Στα επιχειρηματικά σχέδια υψηλής τεχνολογίας οι επιχειρηματίες πολλές φορές αναλώνονται άσκοπα κατά τη διάρκεια της παρουσίασης στο τεχνολογικό επίτευγμα και όχι στο αποτέλεσμα του (π.χ. πόσο κόστος εξοικονομεί, πόσο χρόνο μειώνει κτλ.)