Υποσυστήματα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ

Transcript

1 Υποσυστήματα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ Εξέταση των υποσυστημάτων που σχετίζονται με πωλήσεις και μάρκετινγκ Κατανόηση των διασυνδέσεων μεταξύ επιχειρηματικών διαδικασιών στα υποσυστήματα αυτά

2 Μελέτη Περίπτωσης: : Atlantic Manufacturing Κατασκευαστές μικρών μηχανών Προβλήματα με συλλογή παραγγελιών, καθημερινές λειτουργίες, διανομές και λογιστικά συστήματα Η πληροφόρηση προς τους πωλητές ανακριβής Οι πελάτες ζητούν μικρότερους χρόνους παράδοσης Ο πιστωτικός έλεγχος αναξιόπιστος, προξενεί προβλήματα στις εισπράξεις Ελλιπής παρακολούθηση εγγυήσεων Ο ποιοτικός έλεγχος λειτουργεί εκτός μηχανογράφησης Ο ανταγωνισμός έχει ξεπεράσει τα προβλήματα αυτά

3 Διαδικασίες Πωλήσεων και Μάρκετινγκ Λειτουργικές διαδικασίες Καθημερινές ενέργειες Εξεύρεση υποψηφίων πελατών, τηλε-μάρκετινγκ μάρκετινγκ, μάρκετινγκ μέσω ταχυδρομείου Διαχείριση επαφών Βάσεις δεδομένων, κατάλογοι Υποστηρικτικές διαδικασίες Διαχείριση παραγγελιών Συστήματα λιανικής

4 Διαδικασίες ελέγχουν και διοίκησης πωλήσεων Βέλτιστη κατανομή πόρων για μεγιστοποίηση εσόδων Αποφάσεις που βασίζονται στην ανάλυση πωλήσεων Ανάλυση πωλήσεων Ανάλυση εσόδων σε σχέση με έσοδα αναφοράς Κερδοφορία ειδών πελατών ανά περιοχή, πωλητή κ.λ.π. Χρησιμοποιείται λογισμικό για Ταχύτερες αναλύσεις Εντοπισμό τάσεων Ανάλυση απόδοσης πωλητών Εντοπισμό πλεονεκτημάτων - μειονεκτημάτων Εντοπισμό πιθανών ελλείψεων ή πλεονασμάτων στα επίπεδα αποθεμάτων

5 Άλλες εφαρμογές διαχείρισης πωλήσεων Προβλέψεις πωλήσεων Προβλέπουν τάσεις Καθορίζουν ανάγκες πελατών σε διάφορους κλάδους της αγοράς Βασίζονται σε ιστορικότητα, ανάγκες πελατών, δημογραφικές τάσεις, πληροφόρηση ανταγωνισμού Διαφημίσεις Εντοπισμό των πλέον αποδοτικών καναλιών Τιμοκατάλογοι Βάσει μοντέλων υπολογισμού τιμών Εξετάζει δείκτες τιμών καταναλωτών (CPI), αγοραστική δύναμη καταναλωτών, δυνατότητες παραγωγής, κόστος προσωπικού, κόστος υλικών κ.ά.

6 Υποσυστήματα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ Τα συστήματα ERP διαφέρουν από τις μεμονωμένες εφαρμογές γιατί ενσωματώνουν δυνατότητες Συστημάτων υποστήριξης μάρκετινγκ systems Συστημάτων διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) Ο σκοπός των υποσυστημάτων Εντοπισμός υποψηφίων πελατών Διαχείριση παραγγελιών Διαχείριση αποθεμάτων Διαχείριση παραδόσεων Τιμολόγηση Εισπράξεις Τα κέρδη Καθιέρωση μεθόδων και εντύπων Κοινή βάση δεδομένων Εντοπισμός πρόσβασης και ενεργειών χρηστών (audit trail) Ενιαία δεδομένα εφαρμογών

7 CRM Το ERP αποτελεί τον κορμό των εφαρμογών (back office) Το CRM δίνει την ενοποιημένη πληροφόρηση για τους πελάτες (υποψηφίους και υπάρχοντες) στις πωλήσεις - μάρκετινγκ Αποτελεί μιαν ολοκληρωμένη προσέγγιση Είναι εξέλιξη του λογισμικού αυτοματισμού δυναμικού πωλήσεων Παρέχει εργαλεία διαχείρισης στο δυναμικό πωλήσεων σχετικά με: Ενέργειες πωλήσεων Διαχείριση πωλήσεων και περιοχών Βάσεις υποψηφίων πελατών Εντοπισμό και διαχείριση υποψηφίων πελατών monitoring Δυνατότητα προσαρμογής για ομάδες προϊόντων Διαχείριση γνώσης και πληροφοριακών πόρων Απαιτεί υποστηρικτικά τα υποσυστήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ για λειτουργικά δεδομένα Δυνατότητα πρόσβασης δεδομένων CRM και μέσω εφαρμογών επιχειρηματικής ευφυΐας

8 Διεθνή Συστήματα CRM Oracle Siebel Microsoft Dynamics CRM SAP CRM

9 Κύριο άρθρο: : Staples and Integrated ERP Πώς βοηθά η τεχνολογία στην επίτευξη συγκριτικού πλεονεκτήματος; Οι πελάτες απαιτούν πλήρη γκάμα υπηρεσιών Συνεπή Ολοκληρωμένη Online kiosk Συνδεδεμένο με τον ιστοχώρο e-commerce Πωλήσεις Online, διαχείριση παραγγελιών, προμηθευτική αλυσίδα Πρόσβαση σε πληροφόρηση σχετικά με προϊόντα και υπηρεσίες Έλεγχο αποθεμάτων Σχεδιασμό Η/Υ κατά παραγγελία Η παροχή πολλαπλών καναλιών πωλήσεων αύξησε την αφοσίωση των πελατών Εξαγορά Quill Υλοποιήθηκε ένα επίπεδο ενοποίησης για τη σύνδεση δυο ασύμβατων συστημάτων Μειώθηκε ο αριθμός των άμεσων συνδέσεων (με τη δημιουργία ενός πρόσθετου ενδιάμεσου επιπέδου)

10 Κύριο άρθρο : Staples and Integrated ERP, συνέχεια Δημιουργία προτύπων συστημάτων Υπηρεσίες Web Ολιστική προσέγγιση σε συστήματα, χρήστες, ανάγκες Υπηρεσίες Ενοποίησης Υπηρεσίες Παρουσίασης Χρήστης Σύστημα 1 Σύστημα 2

11 Σύνοψη Τα υποσυστήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ ενός συστήματος ERP υποστηρίζουν όλες τις διαδικασίες διαχείρισης παραγγελιών και ελέγχου καθημερινών διαδικασιών όπως εξεύρεση υποψηφίων πελατών και διαχείριση επαφών. Παράγουν προβλέψεις πωλήσεων, εντοπίζουν τα κανάλια προώθησης και βοηθούν στη διατήρηση των πωλήσεων σε ανταγωνιστικές τιμές. Το υποσύστημα CRM είναι το σημείο ενοποίησης των πελατών και των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ.